Private banking по-русски.
Заработать деньги легче, чем сохранить, — это знает любой бизнесмен. Вторая аксиома: в России деньги зарабатывают, а не хранят. Аксиома третья: российский бизнесмен скорее будет хранить деньги за границей — надежнее и спокойнее, хотя профит — кот начхал.
Российский приват-банкинг развивается ровно по этим прописным истинам: главное — это маржа выше доходности отдельного бизнеса. Кстати, прямая зависимость между доходностью и рисками на этом рынке тоже существует: раз в пятилетку наступает банковский кризис.
Сектор индивидуального инвестиционного планирования в России — скорее отрасль модного направления LSM (lifestyle management), проникшего почти во все бизнес-сферы за последние годы. Чистая прибыль банков невелика, несмотря на существенную комиссию за успех1. Так, в одной крупной управляющей компании всего около 200 крупных клиентов, то есть порядка $1—2 млрд в управлении, — не слишком много для приватного банкинга в западном понимании процеcса.
Российские приват-банкиры ждут роста сегмента за счет входа новых клиентов. Но последние не спешат, поэтому затаскивать их приходится почти насильно. Вице-президенты и даже старшие вице-президенты крупнейших в России управляющих компаний не стесняются самолично «пылесосить» рынок. Вот история известного адвоката N, специализирующегося на семейных проблемах представителей крупного бизнеса.
«Каждый год я попадаюсь на одну уловку как идиот. Звонит секретарь старшего вице-президента управляющей компании К., просит о встрече с вице. Договариваемся, долго обедаем, через час я спрашиваю: «Так какие у Вас проблемы?» Он отвечает: «У меня нет проблем, наоборот, я хотел бы Вам предложить свои услуги по управлению Вашими деньгами». Вежливо обещаю ему перезвонить и забываю об этой истории. Через полгода опять попадаюсь: другой старший вице-президент, другой приват-банкир, опять встреча — и ровно то же предложение. Каждый год я теряю несколько часов своего драгоценного времени впустую».
— Первый после Бога —
Банкира выбирают, как жену, любовницу или друга — главное, чтоб сошлись характерами. Зануде нужен клерк, душе нараспашку — свой парень, а понимающий суть приватных финансовых услуг импозантный мужчина скорее доверит состояние интеллектуальной женщине в некрупных бриллиантах. Как утверждают сами банкиры, разработка психологической программы по огранке души и мозгов клиента — это длительный процесс и зачастую на него уходит больше времени, чем собственно на разработку стратегии. На Западе такой подход называется Know Your Client2. После вхождения в систему банкир будет знать о клиенте абсолютно все: сколько и во что инвестируется, какие транзакции проводятся, что сокрыто от партнеров и дражайшей половины.
Дело не в том, что банкир проводит дотошное расследование. Русские VIP-клиенты сами все рассказывают. Такова особенность менталитета: там, где деньги, всегда есть место исповеди.
Чтобы не потерять клиента, банкир всегда свободен и будет слушать истории всех жизненных перипетий, изображая неподдельный интерес, в любое время суток. Да и поговорить по душам о наболевшем VIP-клиенту обычно больше не с кем. Поверенный сыграет ключевую роль в самых важных моментах жизни клиента: посоветует с выбором недвижимости, по желанию клиента «правильно разделит» имущество при разводе и даже спасет его семью при самых трагических обстоятельствах. Кто, как не он, сможет защитить состояние от шакалов-партнеров? Пока наши мультимиллионеры не столь серьезно задумываются о том, что произойдет с их состоянием после смерти: им еще только 35 —50. Между тем лет через десять может появиться целый класс обедневших вдов и потускневшей золотой молодежи: ведь весь сегодняшний бизнес абсолютно непрозрачен и доказать свои притязания на долю в бизнесе мужа невозможно. Так, например, тщетно пыталась отсудить $500 млн у совладельца «Евраза» Александра Абрамова вдова его бывшего партнера Айдына Курбанова г-жа Помелова. История поучительная: Курбанов до своей смерти передал в доверительное управление Абрамову 10% панамского холдинга Venturi. После смерти партнера Абрамов размыл его бенефициарную долю путем дополнительной эмиссии «дочки» Venturi. А в 2004-м в составе пакета передал остатки холдинга «Евраз Групп». Вдова Курбанова требует с Абрамова компенсацию исходя из рыночной стоимости пакета и обвиняет его в недобросовестном управлении. Абрамов, в свою очередь, предложил Помеловой решить вопрос мирным путем, то есть за $300 млн. Вдова оскорбилась и отказалась. Однако получила ли Помелова хоть какую-то долю в ходе судебных разбирательств — неизвестно.
— Тайна толстого кошелька —
VIP-статус клиента совсем не означает, что его операции особенным образом скрыты от государственного надзора. «После 11 сентября все банки проверяют деньги. Причем на Западе не больше, чем у нас», — рассказывает крупный банкир, пожелавший остаться неизвестным. «Это необходимо для того, чтобы в конфликтных ситуациях банк всегда мог оправдаться перед властями. Никакой банковской тайны сегодня нет — это иллюзия», — утверждает он. Особых привилегий при проведении банковских операций для «випов» нет. Так, при любых операциях — и, разумеется, при снятии средств — действуют общие положения Федеральной службы по финансовому мониторингу и Центробанка. Задача банка — показать эту операцию властям, а дальше это уже отношения органов и клиента. То же самое и с переводом с офшора: банк переведет все что угодно, но на общих основаниях — если есть справка об уведомлении налоговой о существовании заграничного счета.
«У нас все-таки с такими операциями проще, чем в Европе, — продолжает банкир. — Там если ты открыл счет, то можешь пользоваться различными продуктами инвестирования, покупать бумаги, недвижимость, но снять даже сущие копейки, $100 тысяч, — это реальная проблема».
Западные банки и их российские «дочки» предлагают более широкую линейку продуктов, нежели российские. Швейцарские же фактически только замораживают средства на депозитах: имея безупречную репутацию, швейцарцы и при низкой доходности не страдают от нехватки клиентов. Английские делят персональные услуги на personal banking — инвестирование некрупных средств, до $1 млн, private banking — от $1 млн и family office — управление хозяйством миллионера.
В России же приват-банкинг — это и $50 тысяч, и $5 млн. Однако преимущество в том, что российские банки используют «открытую архитектуру», то есть выстраивают инвестиционный проект конкретно под клиента, проверяя финансовые продукты сторонних компаний и предлагая лучший вариант.
Фактически в России вся система приватбанкинга построена ради приумножения капитала, а не консервативного хранения. Русские предпочитают рискованные активы и венчурные проекты, чего избегают на Западе. Кроме того, иностранные банки предлагают стандартные портфели, для наших же важен индивидуальный подход.
Из западных продуктов особый интерес у русских вызывает траст — форма доверительной собственности, которая позволяет сохранить состояние от претензий третьих лиц. В российском законодательстве такой формы не предусмотрено, однако, вероятно, скоро она появится: в преддверии волны IPO бизнес попытается защитить себя от недружественного поглощения.
Впрочем, в России есть еще один — как обычно, не принятый на Западе — вид приватного банкинга: когда клиент отдает деньги близко знакомому банкиру или сам контролирует банк — обычно некрупный, незаметный и не интересующийся происхождением денег. Но это уже совсем другая история, о которой не любят рассказывать банкиры, зато при случае с удовольствием припомнят прокуроры.
Приват-банкинг родился в Европе в XVI —XVII веке. Тогда появились управляющие унаследованным капиталом, имениями и т.п. Далекие от финансовых дел наследники не имели представления о том, как сохранить и тем более приумножить состояние.
Доходность от приват-банкинга разная, но напрямую зависит от состояния экономики и фондового рынка, рост которого по итогам 2006г составил 70%, а отдельные бумаги выросли более чем на 100% .
_______________
1. Комиссия за успех в среднем составляет 20% от заработанной суммы.
2. Еще до того, как клиент отдаст средства под управление, в банке будут знать, где он их взял и сколько еще не сдано в кассу.